Mereu
cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam
ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze
in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind
si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta,
la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii,
fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de
spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.
Probabil
va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de
astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!
Am
dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile
cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de
care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru
a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care
ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de
ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam
strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey
Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.
Gitomer
ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul
Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie.
Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate
de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de
sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey
Gitomer)
Intr-adevar,
poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne
ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!
In
primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din
acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima
abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si
practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea
de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.
De
asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina
diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o
cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de
aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine
maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre
cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.
Daca
reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis
ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere –
intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.
In
cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea
intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai
avut vreodata” (Jeffrey
Gitomer)
Ofera
credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand,
calitate a produselor vandute.
Acum
ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face
prima vanzare “de sus in jos”!
Succes!
Ioana
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu