Bine
v-am găsit!
Am
ajuns în punctul în care am contactat clientul, am discutat cu el,
l-am ascultat și trebuie să luăm o decizie.
Da,
te miră? Decizia de a colabora sau nu nu îi aparține doar
clientului, ci și reprezentantului de vânzări care știe ce vrea
și pentru ce muncește.
Astfel,
putem spune că ne găsim în momentul analizei oportunității de
afaceri.
Capitolul
începe cu următorul gând:
Un
agent comercial de succes care are timp să se întâlnească cu toți
cei care doresc să dicute cu el nu va avea succes pentru prea multă
vreme. (Dale Carnegie & Associates, 2003, p, 149)
Scopul
unui om de vânzări foarte bun este să poarte discuții benefice cu
clienți potențiali promițători. În loc de asta, mulți își
petrec timpul purtând discuții superficiale cu oricine pare
interesat să cumpere. Și succesul nu stă cu ei.
O
recomandare a autorilor este să împărțim clienții potențiali pe
categorii de urgență și în funcție de aceste categorii să ne
ocupăm sau nu de ei:
Categorii
de urgență:
Acum.
Este
o nevoie bine definită, care trebuie satisfăcută imediat.
În
viitorul apropiat
(în următoarele maxim 6 luni). Este o nevoie previzibilă,
concretă, dar nu urgentă.
În
viitorul îndepărtat
(peste mai mult de 6 luni). Este o nevoie concretă, previzibilă,
dar nu acum și nu imediat.
Niciodată.
Nu este nicio posbilitate de colaborare și nici nu ar putea să
apară vreuna.
O
altă categorisire este în funcție de capacitatea persoanei cu care
discutăm de a lua decizia de cumpărare. Dacă în această fază
sau în faza obținerii informațiilor aflăm că persoana cu care
discutăm nu are dreptul de a lua decizii, trebuie să aflăm cine
este persoana respectivă și să ne îndreptăm către ea.
Sunt
câteva întrebări pe care trebuie să ni le punem în faza de
analiză a oportunității de afaceri:
- Este nevoia sau dorința clientului suficient de mare ca să justifice efortul financiar?
- Clientul potențial are acces la resursele necesare?
- Este persoana respectivă un factor de decizie?
- Poate deveni aceasta o relație de afaceri benefică pentru ambele firme?
Se pare că există companii care oferă un punctaj unui posibil client, în funcție de răspunsurile la aceste întrebări și iau decizia de colaborare în funcție de câte condiții din 4 sunt îndeplinite.
Ai
de vizitat clienți săptămâna viitoare, nu? Cu siguranță și tot
cu siguranță vei avea anumite decizii de luat. Sper să le iei
înțelept și sper să îți fie de ajutor articolele de până
acum.
Weekend
prelungit petrecut cu folos!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu