Întrebarea
zilei: ”De ce cumpără oamenii produsul dumneavoastră?”
Variantă
de răspuns: ”Pentru că este bun.”
Alta
variantă de răspuns: ”Pentru că așa vor.”
Care
este răspunsul tău? Mi-ar plăcea să dezbatem acest subiect și
dacă aș conta pe niște cititori acizi, avizi după momentele în
care pot să își afirme părerea, cu mult timp liber și astfel de
preocupări, cu siguranță nu aș mai scrie nimic în continuare și
aș aștepta ca ei să scrie articolul de astăzi.
De
fapt, oamenii cumpără pentru că așa vor.
Așa
cum am mai scris și în alte articole din trecut, adevăratele
motive care ne împing spre a cumpăra sunt unele afective.
Autorii
spun că acest ”temei afectiv este legat în mod obișnuit de
imaginile pe care le avem în minte.” (Carnegie and Associates,
2003, p.210)
Un
talentat om de vânzări se preocupă cu crearea unor astfel de
imagini. Mai mult decât pe proprietățile produsului/ serviciului,
se concentrează pe motivele afective care îl fac pe client să își
dorească să beneficieze de un anumit serviciu sau să intre în
posesia unui anumit produs.
Câteva
recomandări cu privire la crearea imaginilor verbale:
- Exprimă-te clar și concis – nu mai mult de 30 de secunde.
- Fă din client personajul principal.
- Folosește timpul prezent.
- Fă o legătură directă cu motivul dominant de cumpărare al clientului.
- Imaginile trebuie să fie credibile, nu fanteziste sau inspirate din filme SF.
- Spune-i clientului cum va putea profita de produsul sau serviciul tău.
- Folosește cuvinte care fac apel la simțuri: a vedea, a auzi, a atinge, a gusta și a mirosi.
Informațiile
pe care le culegem de-a lungul procesului ne vor ajuta să construim
aceste imagini și să le verbalizăm, pentru client.
Tot
autorii ne învață cum să procedăm în cinci pași pentru crearea
unei imagini:
- Reamintește-ți ce vrea și de ce vrea clientul acel produs.
- Reamintește-i clientului ce-i lipsește și cădeți de acord că acea lipsă este reală.
- Reamintește-i clientului că produsul sau serviciul tău va remedia acea lipsă. (Acest fapt are legătură cu ce vrea el – interesul principal.)
- Zugrăvește o imagine prin cuvinte arătându-i clientului cum se va simți din clipa în care motivul dominant al cumpărării va fi satisfăcut. Folosește-te în acest scop de cuvintele folosite de client atunci când expunea motivele nevoilor sale.
- Pune o întrebare de verificare. Asigură-te că ai creat imaginea corectă.
Unul
dintre avantajele folosirii unor astfel de imagini verbale este că nu
trebuie să le pregătești din timp. Ele vor urma firesc
informațiilor pe care le-ai obținut și vor precede întâlnirile
în care va avea loc semnarea contractului.
Mai
jos te invit să lecturezi unul din exemplele oferite de autori:
”Iată
un exemplu legat de importanța utilizării unei imagini verbale –
în ciuda faptului că afacerea părea pierdută. Oral T. Carter,
agent comercial în cadrul unei firme de transport auto, devenit
ulterior președintele companiei Oral T. Carter and Associates,
trebuia să-l convingă pe un client potențial ”definitiv
pierdut”, care urma să se mute, să apeleze la serviciile firmei
sale.
”Șeful
m-a chemat în birou și mi-a zis:
-
O.T., vrei să pleci într-o misiune de sacrificiu?
-
Nu, dar o să mă duc.
-
Uite care-i problema. Un individ care locuiește aici, în Cleveland,
a fost transferat în interes de serviciu la Los Angeles.
Cheltuielile sunt suportate de firma la care este angajată persoana
respectivă. Firma cu pricina l-a ales deja pe unul dintre
concurenții noștri, care se va ocupa de mutarea lucrurilor la un
preț mai mic decât cel pe care-l putem oferi noi. Du-te și vezi
dacă poți face ceva ca să preluăm noi operațiunea.
M-am
dus și am vorbit cu nevasta omului. Am convins-o să apeleze la noi
și să plătească din buzunarul propriu diferența dintre prețul
nostru și cel al concurentului.
După
ce a semnat contractul, am întrebat-o pe femeie ce a determinat-o să
se răzgândească.
Mi-a
răspuns:
-
Mi-ați spus cum camionul dumneavoastră va da cu spatele în fața
noii mele case din Los Angeles și cum oamenii dumneavoastră vor
căra cutiile cu haine până în camera mea. Apoi m-ați făcut
să-mi închipui ce frumoase și curate vor fi hainele mele după ce
vor fi scoase din cutiile speciale. În acel moment, m-am hotărât.
Trebuia neapărat să merg cu camioanele dumneavastră.” (Carnegie
and Associates, 2003, p. 218 - 219)
Oamenii
se vor simți bine când le creezi imagini și îi faci să simtă
satisfacție. La fel te vei simți și tu după aceea și eu îți
doresc să găsești motive să te simți la fel și în acest
weekend care urmează.
Pe
curând!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu