Bun
găsit și azi!
Am
scris data trecută despre semnalele de cumpărare pe care le
manifestă cei cu care purtăm discuții avansate dintre posibilii
clienți.
Astăzi
te invit să studiem semnalele de avertizare, care sunt cel puțin la
fel de importante ca semnalele de cumpărare.
Câteva
exemple concrete de semnale de avertizare pe care trebuie să le luăm
în considerare:
- Încruntăturile;
- Lipsa de atenție;
- Poziția încordată a corpului;
- Brațele încrucișate;
- Lăsarea pe spate;
- Schimbarea tonului vocii;
- Situarea la distanță față de materialele ilustrative;
- Schimbarea vitezei discursului.
Aceste
semne indică faptul că între noi și client nu mai este o relație
amiabilă sau nu prezentăm interes pentru el.
Ele
exprimă, de fapt, opusul semnalelor de cumpărare, care indică o
reacție favorabilă nouă din partea clientului.
Dacă
suntem experimentați în a le recunoaște, ne putem ”trezi” și
”redirecționa” pe drumul cel bun.
Tocmai
pentru a putea exersa recunoașterea lor, autorii ne mai indică
unele semnale de avertizare, de data aceasta, împărțite în
verbale și nonverbale.
Semnale
de avertizare nonverbale:
- privitul ceasului;
- lipsa de reacție;
- luarea unor hârtii, dosare care nu au legătură cu subiectul abordat;
- schimbarea scaunului;
- adoptarea unei atitudini mai puțin prietenoase;
- acceptarea apelurilor telefonice;
- mutarea privirii.
Dacă
ne uităm înapoi și derulăm ultimele întâlniri eșuate sau care
încă nu s-au concretizat, poate identificăm astfel de
comportamente la client. Sau poate în urechi ne sună unele cuvinte,
semnale de avertizare verbale:
- ”Am mai auzit așa ceva.”;
- ”Nu văd nicio diferență.”;
- ”Cât durează prezentarea dumneavoastră?”;
- ”Putem continua altă dată?”
- etc.
Bineînțeles,
semnul egal între cuvintele sau gesturile de mai sus și semnale de
avertizare nu este chiar bătut în cuie. Pot fi și situații în
care unele semne care par de avertizare să nu fie așa. Cel mai bine
este să punem întrebări pentru a clarifica lucrurile: ”Se pare
că nu ating chestiunile care vă interesează. Am omis oare ceva?”
Recunoașterea
și considerarea semnalelor de avertizare este obligatorie. Le
datorăm acest lucru clienților noștri și este și în folosul
nostru să păstrăm o relație bună, fie că vânzarea se încheie,
fie că nu.
Cred
că acest principiu legat de semnalele de avertizare se poate folosi
în orice domeniu, nu doar în vânzări; în orice domeniu bazat pe
relații interumane.
Data
viitoare voi fi mai atentă la semnalele de avertizare și voi
încerca să clarific lucrurile în așa fel încât să aducem
relația pe plus.
Succes
și ție în încercarea de a practica lucrurile citite aici și
mi-ar plăcea să îți cunosc victoriile.
Toate
cele bune!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu