Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana