Culegerea informaţiilor potrivite în discuţia cu un posibil client

Bun găsit! 

Lectura de azi debutează cu un alt moment din întrevederea pe care o avem cu un client potenţial şi anume, culegerea informaţiilor.

Autorii ne recomandă să fim foarte atenti la modul în care culegem informaţiile şi la ce fel de informaţii culegem.

Este chiar momentul potrivit pentru a îi câştiga încrederea!

Pentru a îţi fi mai uşor să îţi faci o imagine, gândeşte-te la momentul unui consult medical, în care medicul te intreabă, te ascultă, obţine informaţii înainte de a îţi pune un diagnostic şi de a îţi prescrie o reţetă.

Nu ţi-ai dori să fii medicul care scrie reţeta fără a pune întrebări şi a culege informaţii potrivite despre simptomele pacientului. Pentru binele tuturor, sper că nu există un astfel de medic. Şi pentru binele companiei tale şi al clientului, sper că nu eşti un reprezentant de vânzări care oferă o soluţie înainte de a pune întrebări potrivite.

Culegând informaţii, obţii „o imagine a lumii clientului aşa cum o vede el”. În felul acesta, te pregăteşti pentru negocieri şi pentru evitarea obiecţiilor viitoare.

Dacă te întrebi care sunt informatiile pe care să le culegi pentru a îţi fi de ajutor şi pentru a câştiga încrederea clientului, iată mai jos sugestiile autorilor:

1. Să afli ce vrea clientul

De ce are nevoie, din produsele şi serviciile pe care le oferi? Care dintre ele au efectul pe care clientul îl doreşte? Clienţii, de fapt, nu îşi doresc un produs/serviciu, ci un efect. Despre acesta trebuie să afli.

2. Să afli care sunt criteriile de cumpărare după care se ghidează clientul.

Afli despre aceste criterii şi apoi incluzi informaţii despre ele în prezentarea ta şi în soluţia oferită.

3. Afli ce ar dori clientul să aibă

Sunt alte considerente pe care este bine să le afli şi să le ai în vedere, astfel încât soluţia ta pentru client să fie una originala şi, pe lângă criteriile de cumpărare, să existe şi alte beneficii.

4. Să afli de ce vrea clientul ceea ce vrea.

Motivul dominant al cumpărării îl reprezintă temeiul afectiv irezistibil pentru care clientul va cumpăra. Este motivul afectiv din spatele motivului logic. Dacă vei trece dincolo de motivul logic, vei ajunge la coarda sensibila a clientului şi el se va simţi atins şi tu te vei diferenţia de ceilalţi agenţi care îl vizitează. Ghici cu cine va colabora?

Ne oprim puţin asupra acestor motive dominante şi descoperim că ele sunt grupate în cinci categorii, astfel, pot avea legătură cu:

• supravieţuirea;
• siguranţa;
• apartenenţa;
• importanţa;
• realizarea de sine.

Ceva ce are legătură cu aceste aspecte ale vieţii reprezintă motorul pentru care un om, la un moment dat, doreşte să investească în ceva.

Cheia cu ajutorul căreia poţi porni acest motor este să îţi dai seama care este motivul dominant (afectiv) din spatele deciziei de cumpărare sau să aduci clientul în punctul în care să realizeze singur acest lucru.

Mă opresc aici cu momentul „culegerea informaţiilor” şi te invit să descoperim data viitoare cum să profităm de întrebări pentru a elabora o soluţie pentru clientul din faţa noastră.

Toate bune!