Legi cu usurinta prietenii? Uite ce cariera poti urma!

Marturisesc ca a fost nevoie sa citesc de cateva ori capitolul acestei carti, pentru a intelege la ce se refera, de fapt, Jeffrey Gitomer cand spune „Inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind arta vanzarilor” (Jeffrey Gitomer)

Oamenilor nu le prea place sa li se vanda, insa le place la nebunie sa cumpere. Si ce placere mai mare, decat sa cumperi de la un prieten? Un prieten in care ai incredere, care iti acorda atentie si care transmite siguranta.

Lucreaza la relatiile cu clientii tai, hraneste legatura dintre voi si cladeste prietenii. Chiar daca rezultatele nu vor apare pe loc, efectele acestor actiuni se vor observa cu siguranta in timp. Imagineaza-ti aceste relatii ca pe un pom, pe care il sadesti intr-o primavara, dupa care, la inceput, este nevoie sa ii acorzi o importanta mai mare, pana se prinde si face radacini in pamant. Apoi, toamna, culegi roadele muncii tale de peste an. La inceput, poate nu sunt multe fructe, insa, dupa trecerea anilor, pomul va rodi din ce in ce mai mult, cu conditia ca in fiecare an sa ii acorzi atentia necesara, sa il cureti de crengile uscate si de insecte.

Nu degeaba, Jeffrey Gitomer, spune ca:

„Daca vinzi, castigi un comision.

Daca-ti faci un prieten, castigi o avere!”

Pe curand!

Ioana Hodos

Sursa foto: Aici

Cum sa vorbesti eficient la telefon, in interes de serviciu/ afaceri

Bun găsit!

De când am început să studiez cum să devin un om de vânzări admirat de concurenţă şi respectat de superiori, m-am tot pregătit: pentru căutarea potenţialilor clienţi, pentru a afla informaţii înainte de prima abordare şi probabil te aştepţi ca acum să urmeze pasul important al abordării, al iniţierii comunicării. Bineînţeles, chiar astăzi vom afla cum putem să iniţiem contactul şi comunicarea cu potenţialii clienţi:

Sunt doi paşi, dintre care, unul este folosit de toţi agenţii de vânzări, iar celălalt, este neglijat.

Paşii unei abordări profesioniste şi cu sorţi mari de izbândă sunt:

• Corespondenţa scrisă, care are ca scop familiarizarea clientului potenţial;
• Contactarea telefonică.

Corespondenţa scrisă este reprezentată de acea declaraţie de credibilitate despre care am scris şi în articolul precedent.

Câteva lucruri foarte importante despre această scrisoare:

• scopul ei nu este să vândă un serviciu/ un produs, ci acela de a obţine o întâlnire, de a „cumpăra” din timpul clientului potenţial pentru o întâlnire faţă în faţă;
• trebuie să facă referire la lucrul de care clientul este cel mai interesat;
• trebuie să câştige încrederea clientului, pe baza referirii la alte companii care au câştigat în urma unei colaborări cu dumneavoastră;
• trebuie să anunţe o viitoare discuţie telefonică.

Câteva lucruri despre contactarea telefonică:

• atitudinea: autorii ne recomandă să facem tot ce este nevoie pentru a ne simţi bine şi încrezători în noi inşine, pentru că atitudinea face diferenţa;
• tonul vocii: va avea un efect pozitiv asupra interlocutorului dacă transmite energie, entuziasm, încredere, amabilitate;
• claritatea şi concizia: pregăteşte-te, exersează, dar asigură-te că te exprimi în mod firesc şi cursiv;
• rostirea numelui interlocutorului: numele cuiva este, pentru acea persoana, cel mai dulce şi important sunet dintr-o limbă, spunea domnul Dale Carnegie, în „Secretele succesului”;
• entuziasmul: trebuie să fie şi să vină în mod natural, din convingerea fermă că cealaltă persoană are de câştigat prin ceea ce dorim să îi transmitem;
• umorul adecvat situaţiei: putem folosi umorul pentru a însufleţi convorbirea, dacă este cazul şi dacă îl putem face de calitate.

Gândindu-mă în acest moment la toţi cititorii acestui articol, realizez cât este de important subiectul „convorbiri telefonice” pentru mulţi dintre ei, profesând în domenii diferite.

Telefonul este o unealtă foarte importantă în vremea noastră – chiar indispensabilă, îndrăznesc să spun.

Mai jos găseşti câteva recomandări despre cum poţi obţine rezultate mai bune atunci când vorbeşti la telefon:

• Obţine o întâlnire în care să stabileşti viitoarele întâlniri;
• Determină numărul de întâlniri pe care trebuie să îl realizezi săptămânal;
• Sună mai multe persoane la rând;
• Foloseşte un formular de evidenţă a contactelor;
• Completează un formular de pregătire în vederea abordării clienţilor potenţiali.

Am speranţa că nu te vei opri la citirea acestor lucruri, ci vei trece şi la punerea lor în aplicare, pentru că sunt valoroase şi uşor de iniţiat în practica de toate zilele.

Data viitoare vom acorda atentie şi obstacolelor care stau în calea comunicării prin telefon şi vom afla cum să trecem de acestea.

Până atunci, experienţe plăcute în urma practicării principiilor de mai sus să ai!

Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana

Tu foloseşti declaraţia de credibilitate în timpul primului contact cu un potenţial client?

Bun găsit!

Iată-ne ajunşi la un pas interactiv. După ce am prospectat piaţa şi m-am pregătit pentru abordarea potenţialilor clienţi, trebuie să fac această abordare să se întâmple.

A venit vremea primului contact.

Pentru ca acesta să se sondeze cu rezultate bune, Dale Carnegie & Associates spun ca trebuie să captez atenţia pesoanei de la celălalt capăt al firului telefonic.

Am primit şi în articolul trecut întrebarea „Cum te deosebeşti de ceilalţi agenţi de vânzări care îl contactează pe domnul client?”

Pentru a capta atenţia, sunt câteva aspecte cărora trebuie să le acordăm atenţia cuvenită:

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la cantitate la calitate

În dorinţa noastră de a fi eficienţi, putem uşor să acceptăm ideea „cu cât mai mare este numărul celor cu care vorbim, cu atât vom realiza mai multe vânzări”. Vânăm, astfel, un număr şi uităm să fim originali, să captăm atenţia celuilalt şi să acordăm importanţa cuvenită fiecărui contact. Dăm multe telefoane, dar probabil că acestea sunt – dă-mi voie să folosesc acest cuvânt – fuşerite.

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la noi la ei

Atunci când contactăm un potenţial client, cei mai mulţi dintre noi vorbesc despre cine sunt, ce fac, cu ce pot ajuta respectivul client. Ne bazăm pe informaţiile obţinute în etapa de pregătire a abordării, dar acestea nu sunt suficiente pentru a oferi soluţii.

Dacă ai fost acceptat, gândeşte-te care este motivul şi încearcă să repeţi ceea ce ai făcut. Dacă ai fost refuzat, gândeşte-te de ce şi încearcă să înveţi din această experienţă.

O şansă de a te diferenţia de majoritatea celor care contactează un potenţial client, o reprezintă declaraţia de credibilitate.

Aceasta este un instrument care ne fereşte de a face singuri reclamă propriului produs, reclamă cu greu eficientă.

Încorporează experienţa unor clienţi care au obţinut rezultate pozitive apelând la produsele/ serviciile noastre.

În acest fel, contactul iniţial nu se mai axează pe opinia noastră.

Poate este un termen nou pentru tine – declaraţie de credibilitate -, aşa că poate deveni şi o tehnică nouă pe care să o foloseşti în abordarea iniţială a potenţialilor clienţi.

Cum se concepe o declaraţie de credibilitate?

Informaţiile pentru realizarea acesteia le obţinem din experienţele trăite de clienţii satisfăcuţi pe care îi avem.

Este un instrument eficient, mai ales că se poate folosi şi în etape ulterioare ale vânzării.

Declaraţia de credibilitate utilizată în primul contact cuprinde câteva elemente:

• ce am făcut noi pentru alte companii;
• cum le-am ajutat;
• cum l-am putea ajuta pe clientul potenţial, cel cu care discutăm;
• stabilirea următorului contact.

Te invit să citeşti câteva exemple de declaraţii de credibilitate, aşa cum sunt ele oferite în „Tehnici de a vinde”.

În speranţa că ţi-am dat un subiect la care să meditezi şi de care să te preocupi pentru îmbunătăţirea primului tău contact, îmi iau rămas bun, până data viitoare.

Toate vânzările bune!

Cum ar vrea un agent de vanzari sa fie tratat

In articolul anterior discutam despre cum isi doresc clientii si potentialii clienti sa fie tratati. Iata ca am ajuns si la etapa in care discutam despre ceea ce isi doresc agentii de vanzari de la cumparatorii lor, cum se asteapta si cum isi doresc sa fie primiti si tratati. Cu alte cuvinte, ajungem la binecunoscutul proverb “Poarta-te cu semenii tai asa cum iti doresti sa fii tratat”.

Cred ca SINCERITATE este cuvantul care ar putea defini la modul general aceasta postare. Asa cum clientii si potentialii clienti isi doresc sa fie tratati cu respect si sa li se prezinte produsul cat mai clar si corect cu putinta, tot la fel si agentii de vanzari doresc sa aiba parte de onestitate din partea clientilor lor.

Sa raspunda la telefon sau sa returneze apelul, sa isi respecte promisiunile sau sa le comunice decizia luata pe loc, fara a amana comunicarea acesteia, scutind in acest fel timp de ambele parti.

De asemenea, respecta, daca vrei sa fii respectat! Cred ca este o regula general valabila in interactiunile umane, iar daca am respecta-o cu totii, lumea cu siguranta ar arata altfel.

Oricum, aceasta este o regula fundamentala in vanzari – domeniu care se cladeste pe relatii solide si stabile. A ajunge la timp la intalnire si a respecta termenele promise sunt, de ambele parti, reguli de bun simt. Respectandu-le, ii vei arata celuilalt ca il respecti, ca iti pasa de el, iar cealalta parte, egal daca este vanzatorul sau cumparatorul te va percepe ca un om cinstit, care ii va oferi solutia de care are nevoie, care I se potriveste.

Asadar, dragi vanzatori si/sau cumparatori, comportati-va cu oamenii cu care interactionati asa cum va doriti ca ei sa se comporte cu voi sau cu apropiatii vostri. In 90% din cazuri acest lucru va va aduce o satisfactie interioara care nu se poate obtine printr-un alt mijloc. Iar pentru celelalte 10% din cazuri, cand lucrurile vor lua o intorsatura care nu va multumeste, fiti impacati cu voi insiva ca nu v-ati incalcat principiile!

Va salut!

Ioana Hodos

Ce trebuie să ştii despre un client înainte de a-l contacta?

Salutări din biblioteca omului de vânzări de bibliotecă!

Poate fi amuzant salutul meu, dar cred că o parte importantă a vânzărilor este pregătirea lor/ pentru ele.

De aceea am şi alocat timp pregătirii în vederea abordării clienţilor, în articolul trecut şi nu mă voi opri nici astăzi.

Am scris despre motivele pentru care trebuie să ne pregătim înaintea abordării şi despre sursele care ne pot oferi informaţii.

Astăzi vom trece în revistă acele informaţii pe care trebuie să le aflăm:

Ce trebuie să ştim despre un potenţial client înainte de a-l aborda?

Sunt patru lucruri:

1. Numele exact, numărul de telefon şi titulatura sa.
   Poţi/ Ştii pronunţa corect numele său? Află şi dacă îi place să îşi audă sau nu titulatura la fiecare pronunţare a numelui său – acest lucru chiar poate face diferenţa.
2. Fă-ţi o idee generală despre modul în care poate folosi serviciul/ produsul pe care îl promovezi.
   Nu îi aduci soluţia din prima, pentru că nu ai discutat niciodată cu el, despre nevoile sale. Dar, în mare, ce ar putea să îi fie de folos din ce oferi?
3. Compară-te cu concurenţa.
   Nu în timpul discuţiei cu el, dar este important să ştii ce ai în plus sau în minus faţă de cei care îi furnizează deja anumite servicii care seamănă cu ale tale. În acest fel poţi elabora soluţii unice, pe care nu le mai găseşte nicăieri.
4. Află dacă este în situaţia de a cumpăra.
   Care sunt intenţiile sale de a cumpăra? Are puterea finaciară pentru a cumpăra?

Este esenţial ca toate informaţiile obţinute în această fază de pregătire să fie organizate, pentru a le putea folosi în mod eficient.

Organizarea poate fi foarte simplă, dacă ne raportăm la şase întrebări fundamentale:

• Pe cine contactez?
• Ce anume urmăresc să realizez la primul contact?
• Ce probleme sau nevoi cred că voi putea satisface?
• Ce lucruri/ cunoştinţe avem în comun şi m-ar putea ajuta?
• Ce anume vreau să obţin astăzi?
• Ce voi spune mai întâi?

Această organizare, dinaintea primului contact, duce la succes. Te vei diferenţia de mulţi alţi oameni de vânzări cu care s-a întâlnit sau a discutat la telefon fiecare din clienţii pe care îi contactezi. Şi această diferenţiere va aduce difetenţă şi în atitudinea sa faţă de tine.

Încearcă şi verifică singur: Este aşa?

Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Citind capitolul de astazi, din “Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din care vin eu.

Magazinul comercializeaza imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte “sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care, la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.

Jeffrey Gitomer a avut o initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.

Ideea lui a fost urmatoarea: chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se comporte sau cum sa nu se comporte, etc.

Rezultatele acestei cercetari se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul urmator:

“Tu cate dintre conditiile enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti produsul sau serviciul?” - pentru a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din “Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.

Asadar, clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara, insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere, insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.

Nu te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca “gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”

Fii interesat de interlocutorul tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte intentii decat cele prezentate.

Una dintre cele mai importante reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.

Nu uita: “...felul in care tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>” (Jeffrey Gitomer)

Pe curand!

Ioana Hodos

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 3

Te salut!

Sunt pus, din nou, pe studiu şi pe împărtăşire, pentru a afla şi a transmite ce va trebui să fac în continuare în activitatea mea de vânzări. Până acum am identificat clienţi pe care îi pot aborda.

Acum ...nu, nu trec la capitolul abordare. Mă pregătesc în acest scop.

Înainte de a da un telefon, trebuie să ştiu cu cine voi discuta. Înainte de a căuta pe cineva, trebuie să ştiu cum pot ajuta acea persoană.

Paşii pe care îi voi urma, conform lui Dale Carnegie şi asociaţilor săi, sunt următorii:

• voi stabili care dintre oportunităţile descoperite în faza de prospectare sunt, cu adevărat, oportunităţi de afaceri;
• voi căuta să adun informaţii, pentru pasul de mai sus, dar şi după stabilirea companiilor pe care le voi contacta – pentru a înţelege care sunt nevoile pe care le au şi ce din ce ofer eu vine în întâmpinarea acestor nevoi;
• voi plănui primul contact.

De ce specialştii ne recomandă pregătirea în vederea abordării?

Ne ajută să fim pregătiţi pentru iniţierea primelor contacte: să ştim cu cine vom discuta, ce întrebări să îi punem în cadrul primei discuţii (telefonice), să îi captăm atenţia, în primele secunde, pentru a fi ascultaţi după aceea.

Ne ajută să nu greşim: putem evita situaţii jenante, putem să fim remarcaţi pentru că am investit timp în aflarea anumitor informaţii, putem evita să pierdem timpul anumitor persoane, în situaţia în care aflăm că, de fapt, nu ne pot ajuta, pentru că nu sunt persoane de decizie.

Ne ajută să găsim clienţi potenţiali potriviţi: vom şti cine are cu adevărat o nevoie pe care o putem împlini şi cine are capacitatea de a-şi satisface această nevoie.

Este o dovadă a competenţei: clienţii îşi vor face o imagine pozitivă despre noi şi acest lucru va facilita colaborarea.

Ne ajută să nu ne pierdem curajul: ne vom raporta, permanent, la ceea ce îl interesează pe celălalt, ne va creşte încrederea în sine, dar şi şansele pentru a obţine o discuţie.

Spre finalul acestui articol, poate şi pentru tine vor fi de folos câteva idei, referitoare la sursele accesate pentru găsirea de informaţii despre posibilii clienţi:

(Lista este oferita de Carnegie & Associates, 2003, p.62):

• Rapoarte anuale;
• Birourile asociaţiilor de profil;
• Agenţiile de încurajare a iniţiativei în afaceri;
• Camerele de Comerţ;
• Ghidurile firmelor din oraşele mari;
• Buletinele informative ale companiilor;
• Site-urile oficiale ale companiilor;
• Agenţiile de informaţii comerciale;
• Ministerul Comerţului şi Industriilor;
• Baze de date;
• Ghidurile firmelor pe Internet;
• Reviste;
• Ziare;
• Comunicate de presă;
• Alte agenţii de vânzări, alţi clienţi;
• Oameni care lucrează în acelaşi domeniu;
• Asociaţiile comercianţilor cu amănuntul;
• Publicaţiile de specialitate.

În speranţa că aceste informaţii ţi-au fost de folos şi astăzi, te invit la aplicarea lor şi îţi doresc vânzări plăcute!

Ai un handicap mental auto-impus?

Bun gasit din nou!

Astazi voi incepe prin a-ti adresa o intrebare, la care te rog sa reflectezi:

Ai tendinta de a rata anumite ocazii pentru ca esti prea focusat asupra obstacolelor?

Jeffery Gitomer ne spune ca multi oameni vad mai degraba obstacolele in loc sa gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor, fiind orbiti de acestea. Te regasesti in situatia prezentata mai sus? Eu iti marturisesc ca da! Ma panichez adesea in momentul in care ma confrunt cu o problema, fara a putea sa vad solutia la problema mea. Adesea prietenii mei ma “trag de maneca” si imi arata solutia care pentru ei, privind din afara, era evidenta si logica, insa eu eram mult prea “ocupata” sa ma concentrez asupra problemelor, incat nu imi mai ramanea energie pentru a le rezolva.

Imi vine acum o expresie, pe care o folosesc adesea: “Nu am vazut padurea din cauza copacilor”

Pentru a deveni oameni de succes, este important sa ne concentram pe partile pozitive, pe reusite, pe rezolvare de probleme, pe calm si sa ne amintim mereu sa “gandim la rece”. Cum spunea Dale Carnegie, “Stop worrying and start living!” (Lasa grijile, incepe sa traiesti!), cuvinte care inca mai sunt de actualitate.

Aici, Jeffrey Gitomer face o paralela intre persoanele cu handicap fizic, care reusesc de cele mai multe ori sa isi depaseasca aceasta incapacitate, si persoanele cu handicap mental autoimpus pot face cateva lucruri pentru a-si depasi acest neajuns, ramanand focusati asupra lucrurilor si activitatilor care conteaza. Investind energie, dorinta si implicare, vei reusi sa inchei afacere dupa afacere, intr-o piata competitiva.

Esti principalul responsabil pentru rezultatele pe care le obtii! Daca acestea sunt excelente, iti face o deosebita placere sa primesti laude si felicitari pentru acestea. Deci, trebuie sa iti asumi si atunci cand rezultatele nu sunt cele dorite. Este timpul sa renunti la invocarea conditiilor potrivnice si a situatiilor neprevazute si sa incepi sa iti “faci norocul cu mana ta”!

Cunoaste-ti clientul, afla ce ii place, de ce are nevoie si insista sa il cunosti! Viziteaza-l pana cand ii obtii acordul de a face afaceri impreuna! Fii perseverent si implica-te!

Rezultatele depind doar de tine!

Un alt aspect de care rtebuie sa tii seama este perfectionarea continua. Ai grija de calitatile si abilitatile tale. Hraneste-le si perfectioneaza-le zilnic. Alocand o ora in fiecare zi pentru acest lucru, intr-un an vei aduna mai bine de noua saptamani de munca in folosul tau.

Iti doresc spor si curaj!

Ioana Hodos

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 2

Te salut!

Ne-am cunoscut săptămâna trecută. Astăzi am revenit cu forţe şi cunoştinţe noi despre cum trebuie să procedez în continuare, pentru a deveni unul dintre cei mai buni şi apreciaţi oameni de vânzări, atât de către companie, dar şi de către clienţi.

„Tehnici de a vinde”(Dale Carnegie & Associates, Inc.) îmi este un ghid bun şi practic.

Sunt câteva surse care îmi pot furniza posibili clienţi, care vor deveni viitori fideli clienţi.

Sunt câteva metode prin care putem să profităm la maxim de clienţii existenţi, pentru a produce o creştere a vânzărilor:

1. Clienţii existenţi – voi întreprinde acţiuni pentru a îi cunoaşte mai bine, pentru a cunoaşte mult mai bine activitatea lor şi nevoile pe care le au. Mă voi asigura, prin diferite mijloace, că ei ştiu tot ce oferă compania pe care o reprezint. Voi fi acolo atunci când o nouă nevoie va apărea, pentru a le oferi cea mai bună soluţie, astfel încât nici să nu se gândească să mai caute în altă parte.
2. Susţinătorii interni – persoane din cadrul companiilor – cliente cu care am dezvoltat o relaţie bazată pe încredere şi care au o influenţă asupra persoanelor de decizie din compania lor. Aceste persoane pot să ne suţină interesele în compania respectivă, dar şi în alte sedii ale companiei respective, recomandând serviciile noastre colegilor din alte oraşe/ sedii.
3. Referinţele – de multe ori fac uşile să se deschidă mai uşor înaintea persoanei care vinde. Cel mai bun moment pentru solicitarea de referinţe este după ce au fost puse bazele unei relaţii cu un client potenţial sau după ce a fost încheiată o relaţie de afaceri bazată pe încredere cu un client existent.
4. Listele – Asigură-te întotdeauna că listele de care te foloseşti sunt actualizate.

Pe lângă clienţii existenţi, este important să apară mereu clienţi noi. În multe dintre situaţii, ajungem la o contactare spontană a posibililor clienţi. Nu ştiu cum sunt alţii, dar eu învăţ de la specialişti (autorii de faţă), că prospectarea pieţei în scopul de a găsi clienţi noi este o activitate complexă şi variată, mult variată. Mai jos sunt câteva idei pe care orice om de vânzări le poate folosi:

1. Timpul petrecut la volan – investeşte-l în prospectarea pieţei. Fie că ai un reportofon sau te înregistrezi pe telefon, fă observaţii cu privire la companiile pe lângă care treci, atunci când mergi să vizitezi alţi clienţi. Fii atent la anunţurile publicitare pe care le auzi la radio, citeşte, în timp ce conduci, ce scrie pe maşinile care distribuie diferite produse.
2. Timpul de aşteptare înainte de întâlnirea cu un client – te afli într-o clădire cu birouri şi aştepţi preţ de câteva minute? Valorifică acest timp. Vei afla despre companii despre care poate nici nu ai ştiut că există sau nici nu te gândeai că le poţi oferi soluţii.
3. Cărţile de telefon – format clasic sau pe internet, pot fi surse foarte valoroase.
4. Implicarea în organizaţiile locale - „seamănă, înainte de a culege”, dăruieşte din timpul şi reursele tale comunităţii şi la vremea potrivită vei culege roadele.
5. Camera de Comerţ – aici este locul în care se uneşte comunitatea de afaceri – o ocazie de a cunoşte persoane influente.
6. Participă la evenimente sociale/ cu specific profesional – sau organizează-le. Acesta este un foarte bun mod de transformare a unei pasiuni într-o ocazie de vă face noi clienţi.
7. Participă la expoziţiile de profil – în cadrul acestora, este foarte important să te diferenţiezi, printre ceilalţi participanţi.
8. Contactarea altor persoane, pe lângă clienţii programaţi – când faci o vizită unui client, intră şi la vecinii lor.
9. Exploatează informaţiile furnizate de publicaţii – ziare, articole, anunţuri publicitare din reviste, reviste de specialitate, autorizaţiile de funcţionare emise firmelor noi, Ministerul Comerţului.
10. Profită de Internet – motoare de căutare, site-urile companiilor. Internet-ul este o sursă foarte generoasă.
11. Reţeaua de relaţii personale – Asigură-te că oamenii care fac parte, mai mult sau mai puţin, din viaţa ta personală, ştiu cu ce te ocupi şi îţi oferă, periodic, recomandări. Sau poate îţi pot oferi date de contact din interiorul unor companii la care nu ai reuşit să ajungi până acum.
12. Organizarea evidenţei contactelor – înseamnă a şti, oricând: evenimentele, acţiunile, aprecierile şi aşteptările noastre şi ale clienţilor noştri. Foloseşte instrumente eficiente, care să îţi permită să găseşti repede informaţii, să realizezi rapoarte.
13. Perioadele cu activitate scăzută – trebuie evitate. Pentru aceasta, nu te limita la o singură metodă pe care o foloseşti în prospectare. Cu cât mai multe metode folosite, cu atât mai multe rezultate obţinute.

17 metode am enumerat şi descris mai sus. Toate, pentru a prospecta mai mult şi mai adânc piaţa, pentru a găsi mai mulţi oameni cărăra să le oferim ajutorul în activităţile pe care le desfăşoară.

Sper ca şi ţie să îţi fie de folos aceste idei. Poate pe unele din ele deja le-ai exploatat. Am reţinut un cuvânt din lecţiile anterioare – perseverenţă şi muncă. That`s all, folks!

Nu la fel de distractiv ca un desen animat care se termină cu această afirmaţie, dar, cu siguranţă, mult mai folositor şi provocator de creştere şi dezvoltare.

Să muncim cu drag şi în săptămâna care urmează!