Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!

Cum sa eviti intrebarea: "Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?"

Bine te-am gasit!

Din paginile citite astazi mi s-a parut interesant sa extrag cateva citate, cu rol de invataminte.

Citatele ii apartin domnului Stpehen Covey si au fost scrise pe aceste pagini in ideea generala a termenului de sinergie, asupra caruia am poposit si saptamana trecuta.

“Soliditatea unei relatii conta tocmai in diferenta – in deosebirea punctelor de vedere.”

“Unitatea sau identitatea se naste din complementaritate, nu din similaritate, care este necreatoare si ...plictisitoare.”

“Esenta sinergiei consta in valorificarea diferentelor.”

“Accesul la sinergia interpersonala se face pe calea sinergiei intrapersonale, adica a sinergiei realizate inauntrul nostru.”

“Integritatea – a fi si a actiona cu toata fiinta.”

Aceste afirmatii, luate ca principii, pot fi de folos in multe domenii, de la afaceri si relatii profesionale pana la relatiile celor doi soti intr-o casnicie, relatiile dintre profesori si elevi intr-o sala de clasa si altele.

Dupa cum i-a spus domnului Covey un presedinte al unei companii, dupa ce a participat la un seminar: “Stephen, sunt foarte intrigat. Materialul pe care l-ai prezentat m-a dus cu gandul mai curand la mariajul meu decat la afaceri.”

Te ajuta in orice recunosti ca ai nevoie, as completa eu.

Inteleg din acest subcapitol ca atunci cand nu ne folosim ambele emisfere ale creierului (si vorbim pornind de la un fapt fizic, care implica unul psihologic), suntem ca doua persoane care au cate o jumatate de creier: de exemplu, atunci cand sotul gandeste cu emisfera stanga, sotia cu emisfera dreapta si nu ajung deloc la niciun consens!

Imi doresc sa fiu, in orice situatie, o persoana care isi foloseste tot creierul, pentru ca nu as avea nicio explicatie pentru cineva care m-ar intreba intr-o zi: “Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?”

Pe langa fapte logice si realitati palpabile, traim numeroase(mult mai) realitati psihologice. Nu este “logic ca doi oameni sa aiba pareri diferite si totusi sa aiba amandoi dreptate.” Dar aceasta este o realitate psihologica, neavand de-a face cu logica: “Viata nu este intotdeauna dihotomica: ori/ori si exista aproape intotdeauna o a treia alternativa.”

Probabil ai vazut macar o data in viata o imagine dintre acelea folosite in ilustrarea perceptiilor, de exemplu:

Sursa foto: Aici 

O persoana poate spune cu toata convingerea ca vede o peruca neagra si cealalta persoana, ca vede o fata de barbat pe un fundal negru. (Apropo, tu ce vezi?:) )

Ambele au dreptate, cu siguranta si poate nu doar eu pot sa confirm acest lucru.

Sinergia si castigul consta in deschiderea fiecaruia pentru a accepta perceptia celuilalt si a se lasa invatati, pentru a ajunge sa accepte, amandoi, a treia posibilitate, care este, de fapt, realitatea: Ambele imagini pot fi vazute de catre oricine. Nu este a treia alternativa – compromis, ci este realitatea, adevarul.

Destul de clar si destul de dificil de reamintit cand ma voi gasi chiar eu pe scaunul celui care trebuie sa accepte si sa inteleaga.

Poate ar fi interesat sa purtam o bratara cu imaginea aceasta, pentru a ne reaminti mereu ca doua puncte de vedere nu se exclud unul pe celalalt si daca intre noi doi este o diferenta, atunci 1 + 1 poate oricand rezulta mai mult de 2.

Metode infailibile de creare a increderii

            In articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie, ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.

            In penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem, conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori. Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii `30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o si folosesc.

             In ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne ingrijim de aspectul nostru.

             In concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om de afaceri profesionist.

Cum sa obtii un "DA"

Salutare, prieteni!

Cred ca intrebarea din titlu se regaseste pe buzele multora dintre noi atunci cand ne dorim ca cineva sa fie de acord cu noi, sau atunci cand ne dorim sa convingem pe cineva asupra unor idei pe care le expunem.

Tocmai am terminat de citit cel de-al doilea capitol al cartii scrisa de Allan Pease - "Intrebarile sunt de fapt raspunsuri" si ma bucur ca pot impartasi cu voi aceste informatii.

Bineinteles, pentru o expunere mai ampla a acestor idei, va recomand sa cititi cartea integral si cu siguranta imaginea acestor idei va fi mult mai complexa.

Probabil ati trecut si voi prin urmatoarea situatie: prezentant o idee personala unei persoane, aceasta a gasit rapid argumente care sa demonteze ideea sustinuta de tine, lasandu-ti impresia ca, totusi, ai fi putut sa convingi, daca abordarea ta era una diferita.

Da-mi voie sa iti spun ceva: lucrurile chiar asa stau! Tot ceea ce tu vei sustine, clientii tai vor demonta, mai ales daca este o interactiune al carei scop final este realizarea unei vanzari. Si acest lucru se intampla dintr-un motiv simplu: tu sustii idei care vin de la tine, ideile tale. Lucrurile stau cu totul altfel in momentul in care clientul este cel care iti propune o idee noua, pe care tu sa o accepti. Dar ce spui de situatia in care tu conduci clientul pe pista pe care tu iti doresti ca el sa mearga, pentru a ajunge la aceeasi idee pe care tu vrei ca el sa o accepte?

Vrei sa stii cum poti face acest lucru?

Simplu!

Prin "Tehnica celor patru chei"

Cheia nr. 1: Topeste gheata - in acest stadiu este foarte important sa stabilesti o relatie cu potentialii tai clienti, sa gasesti un punct comun, in care ei sunt dispusi sa te asculte cu placere

Cheia nr. 2: Gaseste butonul fierbinte - "Orice om este motivat de unul dintre aceste doua lucruri: sa aiba un castig sau sa evite o durere" . Este important sa afli care este factorul primar care motiveaza persoana cu care interactionezi, iar apoi sa exploatezi informatia obtinuta.

Cheia nr. 3: Apasa butonul fierbinte - In acest moment al discutiei, este important sa oferi un plan, sa arati drumul pe care trebuie "cumparatorul" tau sa mearga pentru a-si indeplini visul, ideal ar fi, prin repetarea cuvintelor clientului: nu uita: sunt ideile lui, nu ale tale!

Cheia nr. 4: Obtine implicarea - Acum este momentul propice pentru a-i cere persoanei cu care discuti ce iti doresti de la ea! Obtine implicarea sa! Deja stie toate datele problemei, iar rezolvarea se afla in mainile sale!

Acum, "Go out there and get me a YES!"

Pe curand!

Cum sa aduni 1 cu 1 si sa obtii cel putin 3

Cinci deprinderi ale persoanei eficace am studiat pana acum si suntem cu cinci pasi mai aproape de a deveni persoane eficace – daca am si integrat studiul facut in trairea noastra.

Am ajuns la cea de-a sasea deprindere – “Actioneaza in sinergie”.

Dictionarul explicativ roman defineste termenul de sinergie astfel:

SINERGÍEs. f.1. asociere a mai multor organe, sisteme, factori care desfășoară activități simultane; sinergism. 2. coordonarea mai multor acțiuni în vederea unui rezultat comun cu economie de mijloace. (< fr.synergie) (Sursa: http://dexonline.ro/definitie/sinergie) 

Actiunile despre care vorbeste definitia sunt, in viziunea domnului Covey, deprinderile prezentate pana acum – primele cinci.

Covey mai da o definite, cred eu, mai explicita si care ofera o imagine mai clara:

Ce este sinergia? Pe scurt, inseamna ca intregul este mai mare decat suma partilor care il alcatuiesc. (Covey, 2011)

Matematic vorbind, este scris asa: 1+1=3. Ciudat, nu? Logic, da. Din punctul de vedere al sinergiei, este oricand posibil ca 1+1=3 sau 1+1=10 sau 1+1=100.

Vorbeste in continuarea capitolului despre un fenomen care poata lua nastere in urma deschiderii, creativitatii, spontaneitatii, brainstorming-ului in cadrul unei sedinte/ prezentari/ reuniuni cu scop de luare a unor decizii.

Inca o idee pe care o aduce noua este ca diferentele sunt puse in valoare; doua idei diferite nu se exclud una pe cealalta, ci, prin discutii transparente, autentice, pot da nastere unei cai de mijloc, care nu inseamna compromis, ci care inseamna ceva mai mult (sinergia). E usor de inteles daca ne imaginam un triunghi, la care cele doua laturi care se intalnesc formeaza varful. Important este sa ne situam pe aceeasi baza cu cealalta persoana, impreuna cu ideile noastre si sa stam alaturi, nu fata in fata. Discutand si fiind deschisi pentru a ajunge la o solutie de tip castig/castig, vom ajunge la cel mai inalt punct pe care discutia il poate atinge, gasind, astfel, solutia optima pentru rezolvarea problemei.

Deci: deschidere, dorinta de a gasi idei noi, dorinta de a iesi toti castigatori, smerenia de a te considera egal cu ceilalti si nu “mai egal decat altii”, de a considera ideile tuturor la fel de valoroase si, totusi, sa consideri binevenite modificari asupra acestora.

Acestea par a fi secretele actionarii in sinergie si, din cele citite, rezultatele par a fi extraordinare, foarte aproape de “magice” uneori, asa cum afirma domnul Stephen Covey.

Sa incercam dar si vom vedea cu ochii nostri!

Sursa foto: Aici

Despre crearea increderii

          Iata ca ne intalnim din nou la o discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si mentinerii increderii clientului.

          

          In primul capitol, Bettger ne indeamna sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate. Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite, care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA INVATATI DESPRE EA

           In cel de-al doilea capitol, Bettger ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu, laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in tine.

           In cel de-al treilea capitol, si ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam clientului.

Primul pas – sau, URMEAZA-TI VISUL!

Bine te-am regasit, prieten drag!

Dupa o scurta perioada de pauza, am revenit cu o carte noua, subiecte si idei noi, pe care astept cu nerabdare sa le impartasesc cu voi!

Am ales ca urmatoarea carte din care voi scrie sa fie una interesanta pentru toata lumea, indiferent de varsta, de domeniul in care lucreaza, de interesele pe care le are sau de educatie. Asta pentru ca este o carte de vanzari!

Cu totii ne dorim sa castigam, sa avem succes si cred ca, indiferent de activitate, cu totii vindem idei, servicii, produse.

Va propun, astfel, sa facem o incursiune in cartea lui Allan Pease, care a reusit sa imi capteze atentia, spunandu-mi ca “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, mai ales ca, fie vorba intre noi, eu am o gramaaada de intrebari! :)

Primul capitol ne vorbeste despre cum sa fim consecventi, perseverenti si sa NE URMAM VISUL! Allan Pease a descoperit, la 11 ani, secretul legii consecventei, pe care a auzit-o de la “seful cercetasilor, un om batran si intelept”.

“Succesul este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine.”

Pe scurt, regula de baza si cea mai importanta este sa lucrezi la reteaua ta de cunostinte. Sa vorbesti tuturor despre ideile tale, despre afacerea ta, despre visele tale, despre obiectivele pe care vrei sa la implinesti. “Spune continuu povestea ta!”

Apoi, foloseste legea probabilitatii: “Asta inseamna ca daca vei face acelasi lucru, in acelasi fel, de mai multe ori, in aceleasi circumstante, vei avea un set de rezultate care vor ramane totdeauna constante.”

Ca sa ofer un exemplu, ma voi ajuta de paragraful din carte, care m-a ajutat si pe mine sa inteleg aceasta schema:

Media intr-o Retea de Vanzari directe este

10:6:3:1

Din fiecare 10 clienti probabili care ti-au ascultat prezentarea, 6 au fost interesati de ea si au spus ca vor intra in afacere. Jumatate din acestia au intrat intr-adevar, iar dintre cei trei, unul a avut succes, unul s-a pierdut pe drum, iar altul a continuat doar sa cumpere produse. Deci, la fiecare 10 prezentari ale planului, vei obtine un distribuitor productiv pe termen lung.

Asadar, dragi prieteni, vorbiti despre visul vostru! Vorbiti despre afacerea voastra, despre plan! Afla care este media ta proptie de vanzari si imbunatateste-o!

Povesteste-mi despre planul tau! Cu siguranta te pot ajuta!

Ioana

Cum sa fii sigur ca prezentarea ta va avea succes

Bine te-am gasit astazi, in ultima zi calendaristica de iarna.

Cred ca nu trebuie sa explic in multe cuvinte ce am scris mai sus, pentru ca este un fapt si este perceput la fel de catre noi toti.

Dar ce se intampla atunci cand incerc sa explic ceva ce nu este un fapt asa de real si de general, un lucru care este perceput diferit, de la persoana la persoana?

Am scris in ultimele articole despre importanta formarii deprinderii de a intelege atunci cand cineva ne vorbeste. A intelege empatic si intr-un mod in care putem naste o influenta, atunci cand o dorim.

Dar sunt destule situatii cand noi dorim sa fim intelesi, sa se accepte un punct de vedere pe care il avem, sa se aprobe o idee pe care o promovam.

Chiar si atunci trebuie sa incepem tot cu a intelege. Dupa ce intelegem, putem sa cautam sa fim intelesi. Dar si aceasta este o arta, un lucru care nu vine de la sine, ci trebuie pregatit.

Stephen Covey exemplifica situatia in care avem nevoie de a fi intelesi cu situatia unei prezentari pe care o facem si care are nevoie sa fie eficace pentru ca sa putem primi intelegere.

El considera esenta tacticii unei prezentari eficace trei concepte din antichitatea greaca: ethos, pathos, logos.

Ethos – credibilitatea pe care o avem in fata oamenilor, increderea pe care o inspiram, contul emotional.

Pathos – latura empatica, capacitatea de a intra in rezonanta din punct de vedere afectiv cu ceea ce comunica alta persoana.

Logos – componenta rationala a prezentarii/ modalitatii de comunicare.

Utilizate in aceeasi ordine in care le-am enumerat, acestea ne pot ajuta sa ne facem intelesi. Ca si in capitolele anterioare, baza este caracterul: caracter – calitatea relatiilor – logica prezentarii. De multe ori incepem invers, cu logica prezentarii, bizuindu-ne pe logica, argumentare, cuvinte. Dar sunt niste trepte care ne duc in varf si pasind pe fiecare, la randul ei, putem atinge varful.

Suntem incurajati in aceasta ultima parte a capitolului despre Deprinderi Eficace: sa folosim deprinderea a cincea (Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles) in prezentarile pe care le avem de facut. Doreste-ti rezultate benefice pentru toata lumea (paradigma castig – castig), fii profund convins de ideile tale si tineti cont de toate lucrurile cunoscute, dar mai ales de cei carora le prezentati lucrurile.

Aceasta deprindere, referitoare la intelegere, este cu atat mai eficace, cu cat se afla in sfera noastra de influenta: putem coordona si controla in mod direct modul in care intelegem si ajungem sa fim intelesi.

Este o deprindere pe care, daca ajungem sa o practicam, avem ocazii multe sa beneficiem de pe urma ei: de relatii de calitate, de succes in afaceri, de incredere si credibilitate din partea celorlalti.

Acestea sunt ultimele randuri scrise din acest capitol si imi doresc ca si eu si tu sa fi invatat din el cum sa ascultam empatic si cum sa ne facem intelesi. Este spre binele nostru!

O primavara fericita va doresc, plina de intelegere!  

Intelegerea aproapelui, punte de legatura

 „Mai intai, sa intelegem!”

Da, dar cum?

Poate s-a nascut intrebarea aceasta in timp ce citeai capitolul trecut.

Domnul Covey aloca timp si raspunsului la aceasta intrebare si descrie cateva posibile raspunsuri – atitudini care genereaza anumite reactii din partea celui din fata noastra – reactii de retragere sau de apropiere.

Exista patru tentatii atunci cand ascultam pe cineva:

• tentatia de a evalua: exprimarea acordului sau dezacordului;
• tentatia de a examina: formularea si exprimarea intrebarilor din perspectiva proprie, subiectiva;
• tentatia de a sfatui: oferirea de sfaturi, bazandu-ne pe experienta proprie;
• tentatia de a interpreta: incercarea de a reprezenta oamenii, de a explica mobilele lor, comportamentul lor, pornind tot de la experienta si modul nostru de a actiona.

Aceste tentatii sunt naturale si ele apar fara a depune cel mai mic efort. Suntem obisnuiti si sa reactionam asa atunci cand ascultam pe cineva, dar si sa fim „ascultati” in acest fel. Si daca e sa ne gandim la experienta noastra, acum ar fi bine sa o facem. Cum ne simtim si ce atitudine avem atunci cand intampinam un asemenea tratament din partea cuiva cu care am dori sa discutam – fie parinte, partener, coleg?

Cred ca fiecare poate da raspunsul „Retragere. Simt ca nu sunt inteles si dau inapoi, regretand pasul incercat inainte si cu dezamagirea ca celalalt nu se ridica la inaltimea nevoilor pe care le am.”

Daca acesta e si raspunsul tau, atunci exista deja un factor motivant pentru schimbare. Schimbarea atitudinii noastre, schimbarea, transformarea ascultarii si intelegerii noastre, astfel incat sa generam, prin discutiile pe care le avem, schimbare si alimentarea contului bancar emotional.

Un prim lucru pe care ar trebui sa il avem, pentru a reusi, este sa dorim sincer sa il intelegem pe celalalt. Oricine ar fi, cand initiaza o discutie, sa ne intrebam mai intai daca vrem sa il intelegem si sa construim pe relatia noastra sau nu.

Daca dorinta de a intelege sincer si corect exista, mergem mai departe.

Conform lui Stephen Covey, exista patru modalitati ale ascultarii empatice:

1. Imitarea continutului: Este, de fapt, ascultarea activa, despre care am invatat la scoala. Este ineficienta, insa, in lipsa unei relatii integre si a unui caracter integru. Nu necesita eforturi mari, nici folosirea creierului. E mai mult ceva papaligesc. Un aspect pozitiv la aceasta etapa este ca ne introduce in celelalte, obligandu-ne, totusi, sa ascultam ce spune interlocutorul.
2. Reformularea continutului: Metoda limitata la comunicarea verbala, dar mai avansata decat prima. Inseamna a exprima mesajul celuilalt cu propriile cuvinte. In acest fel, si celalalt poate primi un feedback si o noua perspectiva pentru ceea ce vorbeste. Aceasta etapa presupune utilizarea emisferei stangi a creierului, partea logica.
3. Reflectarea sentimentelor: Implica procese emotionale, emisfera dreapta a creierului, in care, dincolo de cuvintele auzite, ne concentram pe valorea lor emotionala: ce, cum (se) simte interlocutorul.
4. Reformularea continutului + Reflectarea sentimentelor: de abia aceasta modalitate este cea in care este implicat tot creierul nostru, ambele emisfere. In acest fel, se pot intelege ambele componente ale comunicarii.
   Aceasta a patra modalitate este cea mai eficienta si cea pe care ar trebui sa o folosim mereu, pentru a obtine atitudinea de apropiere si deschidere a celui din fata noastra. Tot asa putem crea situatii si contexte care sa initieze schimbarea.
   Solicita mai mult din resursele noastre – intelectuale, emotionale, dar si din timpul nostru. Insa merita.

Merita, pentru ca toti oamenii vor sa fie intelesi, de aceea initiaza anumite discutii. Depinde de noi daca ii vom indeparta prin metoda ascultarii noastre sau ii vom aduce de aceeasi parte a baricadei, pentru a privi si analiza impreuna acelasi camp vizual, contextual, pentru a ajunge impreuna la o concluzie care sa produca in initiatorul discutiei schimbarea necesitata. Nu este exclus ca si in noi sa produca o schimbare, constientizata sau nu dinainte.

Continutul, dar si sentimentele sunt importante. Spor la crearea cadrelor potrivite si eficiente pentru intelegerea celor din jurul nostru sa avem.

Un sfarsit de saptamana rodnic! 

Mai intai, sa intelegem!

Bun gasit!

Am recitit articolul scris saptamana trecuta. Indemnam la ascultare si la intelegere.

Nu stiu cat am pus in practica acest indemn, insa, pentru a face lucrurile mai bine saptamana care urmeaza, vom poposi asupta aceluiasi subiect: ascultarea.

Daca ma gandesc la cunostintele teoretice pe care le am despre “ascultare”, “a asculta”, un concept despre care am invatat atunci cand invam sa ascultam eficient, este “ascultarea activa”.

Astazi am citit despre un concept si mai profund si mai concret al acestei ascultari, mai mult decat active, in sensul in care “ascultare activa” inseamna sa fii viu in ascultare, sa mai dai cate o aprobare, “mhm”, sa dai din cap si altele.

Acest concept este cel de ascultare empatica.

A asculta cu scopul de a intelege. A reusi sa ajungi in papucii celuilalt prin ascultare.

Daca bine ma gandesc, se foloseste des, ca explicatie a empatiei, fraza “a te pune in papucii celuilalt”. Nu m-am intrebat niciodata pana acum “Cum ajung acolo?”

Si acum inteleg ca pot sa ajung in papucii altcuiva, cu adevarat, doar prin ascultare.

Altfel, incercand sa ajung acolo imaginandu-mi, proiectand experienta mea anterioara, gandindu-ma la mine, tot asupra mea sunt centrat si nu voi incalta papucii bine.

Dar ascultand, atent, punand intrebari pentru a intelege in detaliu, pot sa ma sustrag de la experienta pe care am avut-o EU si sa raportez lucrurile la experienta CELUILALT.

Covey spune ca aceasta ascultare empatica reprezinta o depunere majora in contul emotional. Ascultarea empatica autentica: sa ii permiti celui din fata ta, fie el sot, sotie, parinte, copil, sef, angajat, colaborator sa expuna ce se intampla in mintea, viata, inima, gandurile, temerile sale. Sa cunosti foarte bine universul sau, pentru a il putea intelege, in cele din urma. Pentru a il putea influenta, in cele din urma, daca doresti sa faci asta, spre binele sau.

“Pentru a exercita o influenta, trebuie sa te lasi influentat.” (Covey, 2011, p.230)

Covey considera nevoia de a fi ascultati si intelesi a oamenilor ca un aer psihologic, de care oamenii au nevoie.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – in anamneza pe care le-o face un medic. Vor avea incredere in acel medic si in recomandarile sale daca se simt intelesi.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte sa fie pedepsiti, judecati. Daca se vor simti intelesi, vor intelege si ei rostul si utilitatea pedepsei.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – cand intampina o problema, inainte de a fi evaluati.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte de a li se da responsabilitati mai mari, inainte de a li se da bani mai putini, inainte de a li se cere mai mult din resursele lor – personale, financiare sau de alt fel.

Eu am nevoie sa fiu inteleasa. Sunt sigura ca si tu ai aceasta nevoie – nu in unul, ci in toate domeniile vietii tale.

Daca recunoastem aceasta nevoie de a fi intelesi in noi, ar trebui sa platim acest credit si in relatiile noastre interpersonale.

Mai intai, sa intelegem. Si apoi sa sanctionam, sa emitem pareri, judecati, sa cerem mai mult sau mai putin, sa ne suparam, sa suparam pe altii.

Mai intai, sa intelegem!