Bine
te-am găsit şi astăzi.
Am
emoţii. Sunt în momentul pentru care mă pregătesc de ceva vreme:
am reuşit să obţin o întrevedere cu posibilul client, despre care
m-am documentat, la care m-am gândit mult şi pe care vreau să îl
impresionez. Vreau să încheiem un contract.
Dar
nu mă duc oricum, m-am pregătit şi pentru această întrevedere,
nu e foarte lungă, trebuie să profit la maxim de timpul pe care mi
l-a acordat.
Mi-au
fost de ajutor tot domnul profesor Dale Carnegie şi asociaţii săi.
Am
învăţat un lucru de-a lungul timpului şi pe timpul lecturării
manualului „Tehnici de a vinde”: dacă procedezi în acelaşi fel
ca majoritatea, s-ar putea să te îndrepţi în direcţia greşită.
Se
pare că majoritatea agenţilor de vânzări folosesc timpul scurt al
primei întrevederi pentru a vorbi despre companie şi ce are aceasta
de oferit. Vor să se asigure că posibilul client primeşte
informaţia, poate nu vor mai avea a doua şansă pentru a i-o oferi.
Ei,
se pare că tocmai acest lucru le cam reduce şansele celei de-a doua
întrevederi.
Cum
voi face eu pentru a creşte şansele unei a doua întâlniri?
Voi
stabili o relaţie amiabilă, îl voi face să mă simpatizeze, voi
oferi încredere.
Dale
Carnegie şi asociaţii definesc o relaţie amiabilă ca fiind „O
relaţie bazată pe o combinaţie de aptitudini interpersonale,
ştiinţă de a asculta, credibilitate şi profesionalism. Este un
proces pe parcursul căruia se câştigă încrederea şi se
stabileşte o legătură între clientul potenţial şi agentul de
vânzări.” (Carnegie & Associates, 2012, p.98) Este terenul
pentru apariţia încrederii şi pentru crearea unei atmosfere
plăcute, relaxate.
Autorii
cărţii cred cu tărie, în urma observaţiilor făcute de-a lungul
experienţei, că în 90% din cazuri, finalitatea întâlnirii se
stabileşte în primele două minute – timp în care potenţialul
client încă este preocupat de alte lucruri.
O
relaţie amiabilă trebuie începută imediat, din prima secundă.
Scriu
mai jos câteva sfaturi pe care le dau autorii referitor la
întrevederile pe care le obţinem:
- Inspiră încredere. Poartă-te ca şi cum ai avea de transmis un mesaj foarte important.
- Acordă atenţie imaginii tale.
- Pregăteşte-te pentru a folosi tehnici de captare a atenţiei. Nu te baza pe inspiraţie.
- Evită să spui: „S-a întâmplat să fiu prin apropiere”.
- Când te întâlneşti cu mai multe persoane, adresează-te fiecăreia dintre acestea.
- Fii original cu amabilităţile.
- Când apelezi la umor, asigură-te că nu deranjezi şi că o faci pe socoteala ta.
- Nu exagera vorbind despre pasiunile clienţilor.
Atât
pentru astăzi. Revin săptămâna viitoare cu noi „tip”-uri.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu